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  • Alex

La paura è il peggior nemico invisibile della comunicazione




“Tutto quello che vuoi è dall’altra parte della paura”

Jack Canfield



Per ogni cosa che pensi, compresa la paura del rifiuto, il tuo inconscio opera di conseguenza. Le scelte sono quindi dettate dal pensiero o dalla paura. Ma per ottenere il consenso dagli altri, è necessario un mindset positivo. Quindi il primo aspetto fondamentale che riguarda la vendita è l’atteggiamento positivo.

Arnold Schwarzenegger, politico, imprenditore, produttore cinematografico ed ex culturista austriaco naturalizzato statunitense, in un’intervista televisiva disse:

- Plan B does not exist ossia Il piano B non esiste.

Spesso le persone, in tutti i processi di realizzazione, personali o professionali, hanno un piano A ed un piano B. Quindi se il piano A non funziona, allora provvedono al piano B; ma in realtà è un processo poco produttivo, in quanto l’essere umano ha solo una quantità esatta di energia da investire in qualunque impresa, per cui sapendo che esiste un piano B, si limita ad investire solo la metà delle proprie energie nel piano A. Come se il piano A e piano B fossero due individui distinti e l’obiettivo fosse alzare un peso di 100 Kg. Se il piano A e B si unissero, molto probabilmente potrebbero alzare il peso (obiettivo) facilmente, mentre se provassero uno per volta, utilizzerebbero solo la metà della forza, per cui è improbabile che il peso venga alzato.


Nella vita di tutti i giorni, le persone hanno un piano B sia nell’ambito personale che professionale:

- Se non mi va bene questo lavoro, ne trovo un’altro;

- Se non sarà questa volta, sarà la prossima volta; - Se non riesco oggi, ci provo domani; - Se non ci sarai tu, sarà un altro (o un’altra).

Ci sono un’infinità di esempi, ma il concetto è sempre il solito: Per ottenere il massimo dal piano A, non deve esistere un piano B.

In Pensa e arricchisci te stesso, Napoleon Hill racconta come un tipo qualunque di nome Edwin Barnes, aveva un unico grande sogno: diventare socio d’affari di Thomas Edison. Aveva solo 2 piccoli problemi:

- Non conosceva ancora Edison; - Non aveva abbastanza soldi per pagarsi il viaggio in treno fino ad Orange (la città dove viveva Edison).

Naturalmente questi due ostacoli avrebbero scoraggiato una buona parte delle persone. Ma per Barnes non fu scoraggiante, perché non aveva un piano B. Il resto è storia... Diventò un milionario della sua epoca.

Un altro bellissimo racconto di Hill, sempre nel suo fantastico libro, riguarda di una ragazzina di colore che viveva in una fattoria gestita da un uomo bianco. Mentre l’uomo lavorava nel suo vecchio mulino, la piccola bambina aprì la porta silenziosamente, e si fermò sulla soglia della porta. L’uomo appena la vide le urlò contro in modo minaccioso:

- Cosa vuoi? - La mia mamma ha detto che lei deve darle 50 centesimi, rispose la bambina. - Non lo farò, adesso vattene a casa. - Sì signore, ma la bambina non si mosse.

L’uomo riprese a lavorare e quando rialzo lo sguardo e vide che la bimba era sempre lì, la sgridò di nuovo:

- Ti ho detto di andartene! Vattene a casa, o le prendi! La bambina rispose ancora: Sì signore, ma non si mosse di un millimetro.

Allora l’uomo buttò a terra il sacco di grano che stava per alzare, prese un bastone e si diresse verso la bambina per colpirla. Ma appena la raggiunse, la bambina fece un passo veloce in avanti, lo guardò dritto negli occhi e urlò con tutta la sua forza:

- Mia mamma deve avere quei 50 centesimi!!!

L’uomo si fermò, la fissò per un minuto, lasciando lentamente cadere il bastone. Poi mise la mano in tasca e diede i 50 centesimi alla bambina, che lo aveva appena dominato. La bimba non aveva un piano B.

Ti ho raccontato queste storie, per renderti chiaro il concetto dell’investire tutte le proprie energie nel piano A, senza pensare di poter accedere ad un piano B.

Allora quando vai a fare un colloquio di lavoro metti tutto te stesso per ottenere quel lavoro. Se proponi il tuo servizio o prodotto ad un potenziale cliente, mostragliene i vantaggi come se fosse unico, e quel determinato cliente lo percepirà come l’unica soluzione per il suo problema o bisogno. Se stai per assistere alla tua separazione e la fine di un amore che sembrava infinito, prendi in mano la situazione e salva il tuo matrimonio o convivenza (facendo comunque riferimento anche al non attaccamento del capito VIII del mio libro IMPARA A COMUNICARE EMOTIVAMENTE disponibile su Amazon).

Sempre nel mio libro racconto quando stavo per lasciarmi definitivamente con mia moglie, e anche se a volte sembravo indifferente e molto probabilmente lo verrà a scoprire leggendo queste righe:

- non ho mai avuto un piano B, avevo deciso di renderla felice per il resto dei nostri giorni.

Lo stesso identico concetto viene adottato nella vendita. Un candidato che si presenta a fare un colloquio di lavoro, non vende forse se stesso?

Oppure un ragazzo che corteggia una ragazza , o un marito che riconquista sua moglie?

Per non parlare del commerciante, che deve naturalmente corteggiare un potenziale cliente.

Ecco come vedo io personalmente la vendita: anzi, cambiamo questo termine e lo addolciamo un po’... Da qui avanti, invece che vendita, chiamiamolo corteggiamento! Diciamo che per trattare o vendere un prodotto, servizio o semplicemente una cena in compagna, devi esprimere i vantaggi con le più belle metafore. Parlare come se lo avessi già fatto, come se lo avessi già mangiato e sentire le emozioni correlate a quella pizza (faccio riferimento all’esempio della pizza, all’inizio di questo capitolo 9 del mio libro).

Potrebbe andare così la trattativa con il tuo amico che propose il McDonald’s, premesso che la pizza gli piaccia:

“Credo che mangiare un bell’hamburger e delle patatine fritte sia una buona idea, ad ogni modo una bella pizza cotta a legna, succulenta, con quel profumo di pomodoro, appena sfornata, in compagnia di una birra fresca che ti rinfresca la bocca appena ti si è sciolto l’impasto soffice sul palato, è un’idea fantastica. Cosa ne pensi?”

Il concetto è che bisogna sempre descrivere il momento come se già stesse accadendo, aggiungendo tutti i vari benefici della scelta.

In realtà l’immaginazione del contesto è tutto. Sta alla base della vendita, o del corteggiamento. Perché per vendere un servizio o un prodotto, ci devi credere prima tu e di conseguenza trasmetterlo agli altri in termini di benefici. Permettimi di aggiungere un’altra metafora:

Il corteggiamento (la vendita) è il risultato di una percezione positiva.

Se ritieni che un oggetto, un servizio o una persona ti porta dei benefici, sei predisposto ad acquistare quel servizio o prodotto, oppure a dedicare del tempo a quella persona.

Tu stai continuando a leggere questo articolo perché lo ritieni un bagaglio di informazioni utili e che ti può cambiare la vita. Ma se il titolo o l’introduzione del medesimo non ti avessero dato questa percezione, molto probabilmente non saresti arrivato a leggere queste righe finali.

Per cui non ti saresti mangiato questo bel piatto di informazioni. Il primo consiglio che mi viene in mente è:

- vai a fare pratica almeno per un anno con la vendita diretta porta a porta e diventerai un grande esperto. Ma se non te la senti, allora devi assolutamente leggere libri sulle strategie di vendita, fare corsi dal vivo o anche corsi video. Non limitarti solo a leggere il mio libro, ma se vuoi approfondire l’argomento entra nel mondo e pensa come un corteggiatore. Quando acquisiamo nuove abilità, abbandoniamo le vecchie credenze e ne acquisiamo delle nuove, senza metterle più in discussione.

In "Impara a comunicare emotivamente", concentrati sul capitolo IX relativo alla comunicazione, soprattutto il passaggio sulle domande aperte, che sono da integrare assolutamente al corteggiamento o a una trattativa efficace.

Il corteggiamento deve seguire una coerenza, ma soprattutto deve essere elegante. Come si corteggia il sesso opposto? Impressionandolo...

Quindi anche noi, come corteggiatori dobbiamo impressionare costantemente i nostri collaboratori, clienti, partner di business, compagni ecc.

Facendoti aiutare dalle domande aperte (trattate nel IX Capitolo del libro), motiva l’interlocutore a risponderti in modo che ti faccia capire a che punto sei e come si sta sviluppando il corteggiamento, quali sono i dubbi, le paure o le incertezze dell’interlocutore.

Una cosa molto importante durante una trattativa o corteggiamento è: creare sempre dei momenti di pausa. E con “momenti di pausa” intendo evitare una lunga e assillante seduzione. Ogni processo di corteggiamento o trattativa si deve sviluppare mediante un dialogo costruttivo, non con un aggressivo tentativo di convincere. Il corteggiamento avviene senza che l’interlocutore se ne accorga del tuo voler convincere.

Lo deve percepire come vantaggio proprio, non come vantaggio tuo.

Tra l'altro, una trattativa efficace, per poterla ritenere riuscita, deve avere un beneficio scambievole e più equilibrato possibile, altrimenti se non si percepisce un vantaggio reciproco, ci sono tutte le probabilità che quella determinata trattativa non abbia successo. Il concetto di base è l’etica.

Cosa si intende per trattativa?

Una trattativa è tutto ciò che riguarda la vita, che è costellata di rapporti e relazioni umane, sia professionali che personali.

Puoi definire come “trattativa” un matrimonio o convivenza di qualsiasi genere, un rapporto di lavoro tra dipendente e azienda, una collaborazione tra cliente e fornitore. Un acquisto di un servizio, prodotto, idea, concetto, piacere ecc.

Ricordati, la qualità della tua vita, dipende dalla comunicazione che hai con te stesso e con gli altri!


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